運転資金は文字通り「資金」に関わる概念のため、キャッシュ・フローの改善を考えるうえで欠かせない要素です。
キャッシュ・フロー改善のために、なぜ運転資金を減らさなければならないのか、減らすためにどうすればよいのかについて考えてみます。
運転資金とは
運転資金とは、会社が事業を続けていくうえで必要となる資金のことをいいます。
この運転資金は、一般的に以下の算式で表されます。
運転資金 ＝ 売上債権 ＋ 棚卸資産 － 仕入債務
（※）売上債権は、受取手形や売掛金をいいます。
棚卸資産は、商品や製品や仕掛品、原材料などをいいます。
仕入債務は、支払手形、買掛金をいいます。
会社が事業を行う場合、商品販売を例にすると
商品を購入する（仕入）
→商品を販売する（売上）
→仕入代金を支払う（商品の販売より前の場合もあり）
→売上代金を回収する
という流れになるかと思います。
そして、売上代金と仕入代金の差額（＝粗利益）が人件費や家賃等の経費に充てられることになりますが、仕入代金の支払と売上代金の回収にはタイムラグがあるため、人件費や家賃等の経費のための資金は一時的に会社が立て替えなければなりません。
ここで売上債権を「将来回収される予定の資金」、棚卸資産を「商品として購入したが、まだ現金化されていない資金」、仕入債務を「将来支払わなければならない資金」と考えれば、会社が一時的に立て替えなければならない（＝事業を続けていくうえで必要となる）資金が上記算式となります。
運転資金は成長とともに増えるもの
事業を続けていくうえで必要な資金なので、運転資金が少なければ少ないほどキャッシュ・フロー上は有利といえます。しかしながら、会社が成長して取引規模が多くなれば、運転資金は増えていく傾向にあります。
会社が成長すれば売上が増加し、売上債権も増加します。仕入が増加するので仕入債務も増加しますが、販売のために保有しなければならない在庫も増えますので、結果的に運転資金も増えることになるのです。
キャッシュ・フローの改善のためには運転資金が少ない方がよいので、売上を減らすことなく運転資金を減らすことが求められます。
運転資金を減らすには
売上を減らすことなく運転資金を減らすには、上記算式から分かるように
・売上債権を少なくする
・棚卸資産を少なくする
・仕入債務を大きくする
ことが必要になります。
取引規模を下げずにこれを実現するのは、
・売上債権の回収までの期間（回収サイト）を短くする
・在庫は適正量だけ持つ（過剰に持たない）
・仕入債務の支払までの期間（支払サイト）を長くする
といった方法になります。
回収サイト、支払サイトの変更には相手先との交渉も必要となりますが、在庫量については自社でコントロールできる部分もあると思われます。
キャッシュ・フロー改善のために運転資金を減らす際には、上記3つのアプローチを確認するとよいでしょう。