営業キャッシュ・フロー改善のための施策の一つに「売上を上げる」があります。
「売上を上げる」と一言で言っても、どこからどう着手するのが近道なのかが分かりません。
そこで、「売上を上げる」についても因数分解して考えていくとよいと考えられます。
売上の分解
売上を最もシンプルに表すと、
売上 ＝ 販売単価 × 販売数量
となるでしょう。
販売数量はさらに「顧客あたり購入数量 × 顧客数」に分解できます。
よって、売上は
売上＝ 販売単価 × 顧客あたり購入数量 × 顧客数
と分解することができます。
よって、「売上を上げる」という場合は
・販売単価を上げる
・顧客あたり購入数量を増やす
・顧客数を増やす
という3つの視点から考えてみるのがよいと考えられます。
「顧客数」の分解
さらに、上記の中の「顧客数」は
「顧客数 ＝ 新規顧客 ＋ 継続（リピート）顧客」
に分解できます。
顧客は、新しく顧客となっていただく新規顧客と、すでに顧客となっていただいている既存顧客に分けられます。
既存顧客が継続して購入してくれればその分だけ販売数量が増加しますので、既存顧客の取引継続率を高めることや取引頻度を高めることも、この「顧客数」の増加につながるといえます。
まとめ
以上をまとめますと、下記の視点から個々に検討していくことが考えられます。
・販売単価を上げられないか？
・取引1回あたりの購入数量を増やせないか？
・新規顧客を増やせないか？
・リピート率を上げられないか？
・購入頻度を上げられないか？
業種や業態などにより、更に検討内容を広げたり深く掘り下げることもできるかと思いますが、まずは足がかりとしてこのような分解をしていくことが有用と考えらえます。